Построение
системы
продаж↗

Начинаем с реальной ситуации компании. Разбираемся, какой результат нужен собственнику, как сейчас устроены продажи и что мешает двигаться к цели.

• Цели собственника и бизнеса: какие изменения нужны и как измерить результат.
• Текущий процесс продаж: как приходят обращения, движутся сделки и возвращаются клиенты.
• Ресурсы компании: люди, время, процессы и доступные данные.
• Рынок и возможности роста: где есть потенциал, а где действуют ограничения.
• Приоритеты: какие проблемы влияют на результат и требуют внимания в первую очередь.

Проверяем планы через экономику компании. Разбираемся, за счёт чего бизнес зарабатывает и какие показатели продаж нужны для достижения его целей.

• Бизнес-модель по Остервальдеру: клиенты, ценность, каналы, ресурсы, доходы и расходы.
• Юнит-экономика: сколько компания зарабатывает на отдельной продаже или клиенте.
• Маржинальность и затраты: как оценивать экономический смысл продаж.
• Стоимость привлечения: как соотнести расходы на клиента с доходом от него.
• Объёмы продаж и целевые показатели: как проверять гипотезы и планы через расчёты.

Рассматриваем предложение компании глазами покупателя. Связываем выбор аудитории, продукт, путь клиента и каналы продаж.

• Приоритетные сегменты: кто ваш клиент и какие задачи он решает покупкой.
• Потребности и критерии выбора: что влияет на решение и какие вопросы возникают до сделки.
• Ценностное предложение: как объяснить пользу продукта конкретному клиенту.
• Путь клиента: этапы от знакомства с компанией до покупки и повторного обращения.
• Каналы сбыта и ресурсы: что проверять, как выбирать гипотезы и оценивать их результат.

Смотрим на коммерческий блок целиком: маркетинг, продажи и сопровождение. Определяем, какие функции нужны компании и кто отвечает за каждый участок.

• Структура коммерческого блока: как связать привлечение, продажи и работу с действующими клиентами.
• Зоны ответственности: кто принимает решения, выполняет задачи и отвечает за результат.
• Ключевые роли: какие функции нужны бизнесу и какие требования предъявлять к сотрудникам.
• Найм и адаптация: как описать нужного человека и организовать его вход в работу.
• Мотивация: как связать задачи сотрудников, показатели и интересы компании.

Проектируем процесс, по которому команда ведёт клиента к сделке. Определяем правила работы в CRM и способы контроля качества коммуникаций.

• Воронка продаж: смысл этапов, необходимые действия и условия перехода между ними.
• Правила ведения сделок в CRM: данные, задачи и следующий шаг по клиенту.
• Стандарты общения: что важно выяснить, объяснить и зафиксировать в разговоре.
• Контроль звонков и переписки: критерии оценки и использование обратной связи.
• База знаний и ИИ: как поддерживать единые правила и использовать ИИ в подготовке и разборе коммуникаций.

Переводим цели в регулярные управленческие действия. Разбираем, как планировать с учётом ресурсов, видеть отклонения и принимать решения по фактам.

• Планирование от ресурса: какие возможности команды учитывать при постановке плана.
• Показатели и план-факт: что отслеживать, как связывать действия и результаты.
• Прогноз выручки: как смотреть на текущие сделки и ожидаемый результат.
• Регулярные встречи и задачи: что обсуждать с командой и как фиксировать договорённости.
• Делегирование и обратная связь: ответственность, критерии выполнения и работа с отклонениями.

Оцениваем готовность компании к росту и объединяем подготовленные инструменты. В конце курса защищаете проект системы продаж своего бизнеса.

• Готовность к росту: какие ограничения есть в экономике, команде и процессах.
• Ключевые факторы успеха: какие условия важны для реализации изменений.
• Приоритеты развития: в какой последовательности внедрять решения и как учитывать ресурсы.
• Ответственные и критерии результата: как сделать проект пригодным для дальнейшей работы.
• Подготовка и защита: как связать цель, расчёты, процессы и управленческие решения в одном проекте.